Strategie der Preisnachlässe

Während der Kunde im Internet und in lokalen Geschäften nach dem besten Angebot für die von ihm benötigten Produkte sucht, tut dies auch der Einzelhändler. Der Preis wird immer einer der ausschlaggebenden Faktoren dafür sein, ob sich ein Kunde für ein bestimmtes Einzelhandelsgeschäft entscheidet, daher ist es besser, die besten Angebote für einen bestimmten Sektor zu haben, auch wenn das bedeutet, nicht die niedrigsten Preise zu haben. Preisnachlassstrategien gibt es zuhauf, um neue Kunden zu gewinnen, alte Kunden zu halten und die Einnahmen zu steigern. Aber was ist eine Strategie für Preisnachlässe und wie sollten Sie sie umsetzen, um maximale Ergebnisse zu erzielen?

Die Preisstrategie ist ein wesentlicher Bestandteil der Führung eines Einzelhandelsunternehmens. Eine strukturierte Preisgestaltung ist notwendig, um sicherzustellen, dass das Unternehmen einen Gewinn erzielt oder zumindest kostendeckend arbeitet.

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Strukturierung einer Strategie für Preisnachlässe

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Die Preisstrategie ist ein wesentlicher Bestandteil der Führung eines Einzelhandelsunternehmens. Eine strukturierte Preisgestaltung ist notwendig, um sicherzustellen, dass das Unternehmen einen Gewinn erzielt oder zumindest kostendeckend arbeitet. Wir können die Struktur einer Preisstrategie mit einem Wasserfalldiagramm veranschaulichen, das es einem Unternehmen ermöglicht, zu sehen, wo es Kürzungen vornehmen kann, wo es Möglichkeiten für zusätzliche Rabatte sieht und wie es seine anderen Preise anpassen kann, um weitere Preissenkungen zu ermöglichen.

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Das Bild ist ein Wasserfalldiagramm, das eine grundlegende Aufschlüsselung einer Preisstruktur zeigt. Obwohl es etwas vereinfacht ist, zeigt es, dass die Preisstruktur viele Ausgaben erfordert, um eine Preisstrategie von den "Kosten" bis zum "Gewinn" zu erstellen.

Warum Rabattpreise einführen?

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Das ist eine wichtige Frage. Warum sollte ein Einzelhändler Rabattpreise praktizieren? Es gibt mehrere Gründe für die Einführung einer Strategie der Preisnachlässe, und sie sind nicht alle offensichtlich,

1) Festigung der Beziehungen zu bestehenden Kunden

2) Gewinnung neuer Kunden

3) Steigerung des Umsatzes

4) Verringerung der Lagerbestände

5) Einführung neuer Produkte/Einführungspreise

Bei der Entscheidung, ob Sie eine Strategie für Preisnachlässe einführen sollen, ist es wichtig, das Ziel zu definieren. Wenn Sie nicht wissen, was Sie mit dem Einsatz von Preisnachlässen erreichen wollen, können Sie nie feststellen, ob und wann Ihre Preisnachlässe die gewünschte Wirkung erzielt haben. Ohne ein Ziel wissen Sie folglich auch nicht, wann Sie aufhören sollten, Rabatte zu gewähren.Die Erfolgskriterien für Preisnachlässe sind fast genauso wichtig wie der Grund für die Preisnachlässe selbst. Ohne Erfolgsmessung können Sie den Erfolg des Rabattverfahrens nicht quantifizieren und erfahren, ob Sie Ihr Ziel erreicht oder völlig verfehlt haben und eine andere Methode ausprobieren sollten.Woher wollen Sie wissen, ob Sie neue Kunden gewonnen oder alte Kunden gehalten haben? Sichtbare Kennzahlen zur Verringerung des Lagerbestands und zur Steigerung des Umsatzes lassen sich leicht zählen. Auch die Zählung der gestiegenen Umsätze bei der Einführung eines neuen Produkts mit Preisnachlass und der Vergleich mit den erwarteten Umsätzen zum vollen Preis ist ein einfacher Gewinn.

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Preisnachlassmethoden; Anpassung Ihres Kanals an Ihr Ziel

Sobald Sie Ihre Motivation für eine Strategie der Preisnachlässe kennen, müssen Sie die Kanäle wählen, die Sie zur Erreichung dieses Ziels nutzen wollen. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, die Preisnachlässe zu nutzen. Einige sind spezifisch für ein bestimmtes Ziel, das Sie erreichen wollen, andere sind allgemeiner und decken eine breite Basis von Geschäftszielen ab. Im Folgenden gehe ich auf die gängigsten Rabattmethoden und die Zwecke ein, für die sie am besten geeignet sind.

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SAISONALE RABATTE -

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Saisonale Preisnachlässe sind ein fester Bestandteil des jährlichen Einzelhandelskalenders, insbesondere in Branchen, in denen der Handel mit Produkten saisonal beeinflusst wird. Bekleidungs- und Heimwerkerläden sind zwei prominente Branchen, in denen die Jahreszeiten die Produkte verändern, die sie regelmäßig verkaufen. Wenn die Saison die Hälfte der Zeit erreicht hat, sind die Kunden weniger geneigt, den vollen Preis für etwas zu zahlen, das aus der Mode kommt oder verderblich ist.

Saisonale Preisnachlässe werden häufig eingesetzt, um rückläufige Umsätze zu steigern und neue Kunden zu gewinnen.

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AKTIONSRABATTE -

Bei Aktionsrabatten handelt es sich in der Regel um ein sehr kurzfristiges Angebot, das nur für einen Tag oder ein Wochenende gilt. Es muss immer einen Grund für einen Aktionsrabatt geben. Der Grund kann ein Ausverkauf am Ende der Saison sein, ein Sonderangebot an einem Feiertagswochenende (wenn die Leute nicht arbeiten, gehen sie eher einkaufen) oder eine Aktion rund um ein Ereignis (die Fußballweltmeisterschaft oder die Olympischen Spiele werden oft als Anlass für ein Sonderangebot genutzt). Die Olympischen Spiele in London im Jahr 2012.

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LOSS-LEADERS -

Lockvogelangebote sind oft "Erstkäufe", die Kunden in das Geschäft locken. Lockvogelangebote sollten mit Bedacht eingesetzt werden, da sie von Natur aus kein Gewinnpotenzial bieten; ein Unternehmen muss die verlorenen Einnahmen durch entsprechende Verkäufe wieder hereinholen. Ein hervorragendes Beispiel für einen Lockvogel war die X-Box. Die Entwicklungs- und Produktionskosten für die X-Box waren höher als der Verkaufspreis, aber man hat sie mit dem Wissen eingeführt, dass die Gewinnspanne bei den Spielen wesentlich höher war. Wer kauft schon eine Spielkonsole, wenn er keine Spiele spielen kann?

*Loss-Leader sind ein hervorragendes Mittel, um neue Kunden zu gewinnen, wiederkehrende Kunden anzulocken und den Umsatz zu steigern.

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MENGE -

Mengenrabatt-Preismodelle beruhen auf dem Prinzip, dass Einzelhändler ein einzelnes Produkt in größeren Mengen mit einem Preisnachlass einkaufen können. Anstatt diesen Rabatt im Verhältnis 1:1 an den Kunden weiterzugeben, gibt der Einzelhändler einen Bruchteil dieser Kostenreduzierung weiter, indem er den Kunden dazu verleitet, mehr zu kaufen als ursprünglich vorgesehen. Typische Beispiele für Mengenrabatte sind "Kaufe 1 (oder 2) - erhalte 1 gratis"-Angebote und Angebote, bei denen der Rabatt umso größer ist, je mehr Artikel gekauft werden. Ein Polohemd kostet beispielsweise 7 €, zwei kosten 12 €, drei 17 € und so weiter, manchmal sogar bis zu fünf Stück desselben Artikels im Angebot.

*Mengenrabatte sind nützlich, um den Lagerbestand zu verringern, können aber auch den Umsatz steigern und neue Kunden anlocken.

BÜNDELN -

Bündelung ist eine weitere Form der Mengenrabattierung. Während sich Mengenrabatte jedoch in der Regel auf ein einzelnes Produkt beziehen, werden bei Bündelpreisen in der Regel Rabatte für eine Reihe von Artikeln gewährt, die sich gegenseitig ergänzen. In der Bekleidungsbranche kann man die Bündelung häufig an den Rabatten erkennen, die Männern und Frauen beim Kauf von Anzügen und Berufsbekleidung oder Schuluniformen für Kinder angeboten werden. Ein anderes Beispiel ist der Gartenbausektor, wo ein "Set" von Gartengeräten für weniger als die Einzelpreise verkauft wird.

*Bündelungsrabatte sind eine hervorragende Methode zur Verringerung des Lagerbestands, aber sie eignen sich auch hervorragend, um treue Kunden zu belohnen und neue Kunden zu gewinnen.

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VORZAHLUNG -

Die Vorauszahlung ist eine offensichtliche Wahl im Bereich der neuen Technologien und der mit Spannung erwarteten Neuerscheinungen. Wenn sich die Vorauszahlung auf einen Nachschubartikel bezieht, schützen sich Einzelhändler vor Umsatzeinbußen durch ausbleibende Abholung, indem sie einen Kunden zur Vorauszahlung bewegen. Die Gewährung eines Rabatts als Anreiz für die Vorauszahlung ist einfach ein gutes Geschäft. Bei der Vorauszahlung für eine neue Produkteinführung hat der Kunde den Vorteil, dass er weiß, dass er einen der ersten verfügbaren Artikel UND den ermäßigten Preis bekommt.

*Vorauszahlungsrabatte sind ideal für die Einführung neuer Produkte und können auch dazu dienen, neue Kunden zu gewinnen und die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu festigen.

LOYALTY -

Bei Treuerabatten handelt es sich vielleicht nicht einmal um einen Rabatt im eigentlichen Sinne, sondern um eine Sammlung von Punkten auf einem Konto, die schließlich zu einem ermäßigten Einkaufsbetrag führen. Es handelt sich um einen "unsichtbaren" Rabatt, d. h. es ist kein offensichtlicher Vorteil oder ein Angebot für jemanden, der nicht bereits Stammkunde ist. In der Regel werden für jeden Einkauf Punkte auf dem Kundenkonto gutgeschrieben. Einige Geschäfte nutzen diese Möglichkeit, um nur treuen Kunden Rabatte zu gewähren, andere wiederum verwenden die Informationen, um die Kaufgewohnheiten der Kunden zu ermitteln und personalisiertes Marketing und Rabattgutscheine einzusetzen.

*Treuerabatte sind ein perfektes Instrument zur Festigung der Beziehung zu ihrem bestehenden Kundenstamm. Ein gut durchdachtes und gut vermarktetes Treueprogramm kann jedoch auch für neue Kunden attraktiv sein.

MITGLIEDSCHAFT -

Mitgliedschaftsrabatte sind ein ähnlicher Ansatz wie Treuerabatte. Ein wesentlicher Unterschied besteht jedoch darin, dass Treueprogramme ihre Kunden lediglich für die Wiederkehr belohnen, während für die Mitgliedschaft in der Regel ein "Mitgliedsbeitrag" zu entrichten ist. Während Treuepunkte so lange gesammelt werden, wie der Kunde wiederkommt, bietet die Mitgliedschaft einen Anreiz für den Kunden, in ein bestimmtes Geschäft oder eine Kette zurückzukehren, da er bereits in den Club investiert hat.

So bietet beispielsweise eine Kinderbekleidungskette eine Mitgliedskarte an, mit der man für einen geringen Betrag eine ein- oder zweijährige Mitgliedschaft erwerben kann: 30 € für ein Jahr und 45 € für zwei Jahre. Der Beitritt zum Club kostet den Kunden zwar etwas, aber er bringt ihm sofort sichtbare Vorteile. Alle Eltern wissen, dass in der nächsten Saison nichts mehr aus dem Vorjahr passt. Da macht es durchaus Sinn, in eine Rabattkarte zu investieren und eine neue Sommer- oder Wintergarderobe zum deutlich reduzierten Preis zu kaufen.

*Die Strategie der Mitgliederrabatte ist ein perfektes Beispiel für die Pflege der Beziehungen zu bestehenden Kunden: Ein gutes Mitgliedschaftsrabattprogramm, das gut vermarktet wird, wird auch dazu beitragen, neue Kunden durch Mundpropaganda zu gewinnen.

KOSTENLOSER VERSAND -

Der kostenlose Versand hat sich als einer der wichtigsten Preisnachlässe erwiesen, wenn Online-Käufer Websites vergleichen. In den vergangenen Jahren haben die Kunden nicht daran gedacht, die Versandkosten zu vergleichen und sie zu ihrer Bestellung hinzuzurechnen. Heutzutage sind die Käufer viel schlauer und betrachten den kostenlosen Versand als einen entscheidenden Faktor bei ihrer Entscheidungsfindung.

*Kostenloser Versand ist ein gutes Stichwort, um alte Kunden zu halten, neue zu gewinnen und möglicherweise auch den Umsatz ein wenig anzukurbeln - wer sich keine Gedanken über Versandkosten und Gewicht machen muss, ist eher bereit, bei seiner Bestellung ein bisschen mehr auszugeben.

SERVICE-EXTRAS -

Service-Extras kosten Ihr Unternehmen, aber wenn Sie Ihren Kunden Wartungs-, Garantie- und Installationsgarantien kostenlos anbieten, bedeutet dies einen erheblichen Mehrwert. Service-Extras werden häufig in Einzelhandelsbranchen eingesetzt, in denen Käufe selten sind und in der Regel teurer sind als die regelmäßigen monatlichen Ausgaben. Branchen wie der Autohandel, die Haushaltsgeräteindustrie und die Möbelbranche nutzen die zusätzlichen Service-Extras immer wieder.

*Da es sich um ein Rabattangebot handelt, das in der Regel bei seltenen Einkäufen genutzt wird, ist es vor allem für Neukunden attraktiv. Etablierte Unternehmen, die routinemäßig Service-Extras in ihre hochwertigen Verkäufe einbauen, werden jedoch sehen, dass die Kunden wiederkommen, wenn sie das nächste Mal einen größeren Kauf tätigen müssen.

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Rabatte falsch eingesetzt

Ja, Preisnachlässe können ein hervorragendes Instrument sein, um Kunden anzuziehen und zu halten, den Lagerbestand zu verringern, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen und den Umsatz kurzfristig zu steigern. Regelmäßige Preisnachlässe können sich jedoch als nachteilig erweisen, wenn sie übermäßig eingesetzt werden.

Saisonale Verkäufe werden als Teil des jährlichen Einzelhandelskalenders erwartet, aber einige Unternehmen profitieren davon, dass sie ihre Rabatte nicht zu den erwarteten Zeiten senken oder ihre Rabattperioden verschieben. In Branchen wie Möbel und Haushaltsgeräte gibt es keine nennenswerten saisonalen Schwankungen; die Menschen kaufen diese Artikel, wenn sie sie brauchen, und nicht aus einer saisonalen Laune heraus.

Aktionsrabatte sollten unerwartet und nur dann eingesetzt werden, wenn es deutliche Anzeichen dafür gibt, dass eine weitere Preissenkung den Umsatz steigern oder Kunden von einem Wettbewerber abwerben wird.

Eine vorhersehbare Preisnachlassstrategie kann dem Ruf der Marke und der Wahrnehmung des Wertes schaden und die Möglichkeit verringern, zum vollen Preis zu verkaufen. Kontinuierliche Preisnachlässe führen dazu, dass der Kunde eine geringere Qualität und einen geringeren Wert wahrnimmt. Sind die Preisnachlässe zudem vorhersehbar und zu häufig, werden die Käufer davon überzeugt, dass sie nur eine kurze Zeit warten müssen, bis das Unternehmen eine weitere Verkaufs- oder Werbeaktion durchführt.

Stellen Sie sich zum Beispiel eine Luxusbekleidungsmarke vor, die ihre Produkte nicht stark rabattiert, sondern ihren treuen Kunden kostenlose Änderungen, persönliche Stylingberatung und exklusiven Zugang zu limitierten Kollektionen bietet. Dieser Ansatz schafft den Eindruck eines außergewöhnlichen Wertes und verbessert das gesamte Kundenerlebnis, so dass die Marke ihre Premiumpreise beibehalten und dennoch ein überzeugendes Angebot machen kann.

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Bei der Entwicklung einer wirksamen Strategie für Preisnachlässe geht es ebenso sehr darum, wann NICHT rabattiert wird, wie um die Preissenkung selbst. Wenn Sie die demografischen Merkmale Ihrer Kunden kennen und Ihre Preisnachlasspolitik auf diese spezifischen Personengruppen abstimmen, können Sie die richtigen Preisnachlässe zum richtigen Zeitpunkt vornehmen.

Es kann sein, dass Ihre demografischen Zielvorgaben und Ihr tatsächliches Publikum nicht mit Ihren Preis- und Marketingstrategien übereinstimmen.

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Warum Preisnachlässe die Mühe wert sind

Einige Marken und Einzelhändler sind erfolgreich, ohne sich auf signifikante Rabattstrategien zu verlassen. Stattdessen nutzen sie alternative Methoden, um einen Mehrwert zu schaffen, wie z. B. Service-Extras, kostenlosen Versand und Treueprogramme. Diese subtilen Rabattstrategien ermöglichen es ihnen, Premiumpreise beizubehalten und gleichzeitig den Kunden ein Gefühl von Mehrwert und Qualität zu vermitteln. Indem sie einem außergewöhnlichen Gesamterlebnis, dem Preis und dem Service Priorität einräumen, bauen diese Unternehmen einen guten Ruf auf, der Kunden anzieht, die sowohl Qualität als auch günstige Preise suchen. Kontinuierliche und offensichtliche Preisnachlässe können die Qualitätswahrnehmung beeinträchtigen, was zu Umsatzeinbußen und der Erwartung weiterer Preissenkungen führt. Es ist von entscheidender Bedeutung, eine Rabattstrategie zu entwickeln, die zu Ihrem Unternehmen passt und die Kunden anspricht, die für den Erfolg notwendig sind. Letztendlich ist der wahrgenommene Wert in den Augen Ihrer Kunden ausschlaggebend.

Stellen Sie sich zum Beispiel eine Luxusbekleidungsmarke vor, die ihre Produkte nicht stark rabattiert, sondern ihren treuen Kunden kostenlose Änderungen, persönliche Stylingberatung und exklusiven Zugang zu limitierten Kollektionen bietet. Dieser Ansatz schafft den Eindruck eines außergewöhnlichen Wertes und verbessert das gesamte Kundenerlebnis, so dass die Marke ihre Premiumpreise beibehalten und dennoch ein überzeugendes Angebot machen kann.

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